営業力強化研修【新規開拓営業】
今までのやり方では新規開拓で勝てない
新規開拓は足で稼ぐことだけでよかった時代がありました。しかし、現代は競合他社に勝つことが新規開拓の条件です。
１社だけを見てお客様は判断してくれません。お客様は複数の業者を比較し、その中から満足度の高い取引先を選びます。インターネットで簡単に情報を得られるようになったからです。
商談の機会は増えているが、契約に結び付かないという現象がどこの業界でも起きています。
これからの新規開拓営業は、これまで以上に差別化や自社と取引することのメリットを伝えていく力が求められています。
新規開拓営業研修は、「５ステップセリングスキル」の手法を用い、事前準備から契約締結まで、トップ営業マンの行動を５つのステップとその各ステップごとに行うべき４０のスキルにまとめ、新人からベテラン営業マンまで誰もがトップ営業マンの行動を無理なくとることができるようになる営業研修です。また、競合他社に勝つためのノウハウを習得し、成約率の高い営業マンへと導きます。
対象
営業社員・営業マネージャー
このような課題を抱えていませんか？
- ・目標を達成できない
- ・競合他社に負けることが多い
- ・見込み客が少ない
- ・お客様の真のニーズを把握することができない
- ・お客様との面談中に疑問点を確認できず、曖昧にしておく
- ・ニーズがあるにも関わらず、聞く耳を持ってもらえない
- ・見込み客が少なく、訪問先がない
- ・断られることが怖くてクロージングをかけない
- ・自己管理ができずに、ムダな行動が見られる
- ・会社、商品、自分の差別化ができずに契約を取れない
営業力強化研修＜新規開拓営業＞のポイント
１．５ステップ、４０のスキルを順を追って行うことにより、営業マンの日常の行動のムダやムラを排除し、容易に成果を上げることが出来ます。
２．各ステップで取るべき行動が決まっており、営業マンの育成時間を短縮することが出来ます。
３．プロセス管理シートにより、マネジャーは営業マンのマネジメントを容易に行うことが出来ます。
４．このプロセスに従って行動を繰り返すことにより、いずれは無意識でトップ営業マンと同じ行動が取れるようになります。
５．営業技能研修の一つ、プレゼンテーション研修とセットで受けることで、より営業スキルが高まります。
営業力強化研修＜新規開拓営業＞カリキュラム
2日間の新規開拓営業研修の基本カリキュラムです。
半日から承ることも可能です。内容はご相談ください。
【オープニング】
◇営業に大切なのは意欲と情熱とプロセス
◇今までの営業マンとこれからの営業マン
◇ソリューション営業の重要性
◇営業力を高める公式
◇ソリューション営業を成功させる５大原則
【Step１ 事前準備】
１．企業の情報収集
２．アポイントの獲得
３．お客様ニーズの想定
４．お客様の抵抗の想定
５．お客様の抵抗に対する対応法の準備
６．初回面談のゴールの設定
【Step２ アプローチ・信頼関係構築】
７．マナー重視の挨拶
８．アプローチトーク
９．面談内容・目的の合意
１０．初期導入質問
１１．取り扱商品・サービスの概要説明
１２．長期的関係構築の意思表示
１３．商品・サービスの価値予告
１４．ヒアリングの許可を依頼
１５．無関心の克服
１６．次回訪問のアポイント獲得
【Step３ ヒアリング】
１７．お客様の会社概要・事業内容の確認
１８．お客様の競合他社の確認
１９．商談相手の属性の確認
２０．状況質問
２１．問題探索質問
２２．ニーズ把握質問
２３．仮説確認質問
２４．予算の確認
２５．決裁者の確認
２６．競合他社の確認
２７．次回訪問のアポイント獲得
【Step4 プレゼンテーション】
２８．場の設定（着席ポジション）
２９．背景と目的の確認
３０．FABE話法による商品説明
３１．質問への応答
３２．反論克服
３３．導入に対するメリット、デメリットの提示
３４．解決策の合意
３５．価格の提示
【Step５ クロージング】
３６．クロージング話法の王道
３７．テストクロージングの実施
３８．キーマン（決裁者）への面談依頼
３９．実施スケジュールの確認
４０．契約締結
グリーンサン企画では研修の目的、背景などを踏まえ、一つ一つお客様のご要望に合わせてカスタマイズ（オーダーメイド）させていただいております。それぞれの企業様のご要望に合わせた研修を提供することで、研修効果を高め、現場への実践・定着にまで至っております。常に研修満足度の向上を目指しています。
研修費用と定員について
【研修費用】１時間につき40,000円（１クラス）
＜税込 44,000円＞
※交通費は実費で別途ご請求させていただきます。
・ご予算を最大限に活かす研修を提案させていただきます。
【定員】１クラス16名
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