【１】オリエンテーション

【２】営業マネージャーの任務と役割

①部下の求めていること

②会社の期待していること

③結果管理とプロセス管理

【３】部門業績と目標

①目標とは

②目標の立て方

【目標が絵に描いた餅になっていないか】

【部下の意欲を上げる目標設定の仕方とは】

【目標未達が当り前になったら赤信号】

③目標を浸透させ、実現させるためには 　

【４】部下育成

①部下とのコミュニケーションの取り方【報告と指導】

～報告の重要性と指導の仕方～

②部下のどこを観るか【事例：売上の上がらない営業マン】

③誉め方、叱り方【ロールプレイ】

【５】行動管理と指導

①行動計画の立て方

②管理項目の策定

③行動管理を基準とした指導育成

行動管理から見えるもの

～量の不足している営業マンに対する指導【量】～

決定率の低い営業マンに対する指導【質】～

【６】まとめ

【１】前日の振り返り

【２】ミーティングの進め方

①内容と回数

②効果的なミーティングの進め方

【３】営業部門のモチベーションを高める

①営業部門のモチベーション

②営業部門のモチベーションを高める方策

１）日々の指導　　２）メリハリの重要性

③モチベーションを高める朝礼の役割

【４】部下育成とＯＪＴ計画

①営業マン育成計画の立て方

②現場での指導育成

１）いつ誉める、何を誉める

２）いつ指導、何を指導

③職場で営業技術を高める

１）ミニ研修の進め方【アポ取り、面談ロープレ】

２）営業勉強会の進め方【情報の共有、レベルアップ】

【５】ビジョン作成

①営業マネージャーとしての在り方

②営業部門の課題【現状分析】

③営業部門としてのビジョン

～ワークとシェア～

【６】まとめ