営業マンの育成【社員教育相談室】

スポーツの世界は明快です。野球でもサッカーでも練習しなければ上達しません。元々の運動神経の善し悪しはあるにせよ、練習すればその分上達するのは誰でもわかっていることです。サッカーが上手くなりたい子どもたちは、公園でボールを蹴ります。それが上達の道とわかっているからです。

 

「練習しなければ上達しない」これは自然の摂理です。当り前のことです。

 

ところがビジネスマンは殆ど練習しません。不思議なことです。特に売上という評価の上に常に立たされている営業マンが練習をしないのはなぜでしょうか。練習もしないで売れないのはどうしてかと頭を抱えていてはお話になりません。

 

練習もしないで打てないのはなぜかと頭を抱えるプロ野球の選手はまずいないでしょう。

 

練習量の格段に少ない営業という世界です。今が狙い目です。練習、練習、そして練習する営業集団を育てましょう。営業力がグングン付き、多少、商品力が乏しくても、売れる営業集団が差別化になり企業の大きな力となるでしょう。

練習がなぜ大切かというと、

１つは技術の向上です。アポイントの取り方、お客様へのプレゼンテーション、クロージング技術が向上すると成約率が上がります。

 

2つ目は、営業活動が楽しくなりモチベーションがアップします。練習の成果を本番で試してみたくなります。また、練習もしないで下手なトークをバタバタ話し、お客様の冷たい態度に落ち込むよりも、練習により、お客様との商談が少しでも良くなっていけば気分も軽くなります。

 

3つ目は、営業に対する意識が変わります。今までは、お給料をもらう手段のひとつにすぎなかったものが、大切なライフワークのひとつとなります。練習すればするほど大切なものとなるのです。

 

4つ目は、チームワークが良くなります。部門で練習をすると、より効果がアップします。全員の意識が変わります。また、練習を共にすることにより、お互いをより理解することができます。

 

社内でロールプレイなどする場合、本気でやることが成長につながります。適度な緊張感を持たせ、真剣に取り組むことがポイントです。

そのためには、「よろしくお願いします」「ありがとうございました」といった挨拶をしっかりとやる。司会進行係があらかじめ何をどうやるのかを予習しておくと良いでしょう。

評価をしっかりとつけることも大切です。

 

では、具体的には何を練習したら良いのでしょうか。

 

業種や商品によって変わりますが、例えば、アポイントの取り方、名刺交換、アプローチの仕方、プレゼンテーション、クロージング、質問の仕方、ニーズの捉え方、メモの取り方、時間管理の仕方、自己管理の仕方、セルフモチベーションの方法などがあります。

 

また、どこを見るかという評価のポイントも大切です。

姿勢・身だしなみから受ける印象はどうでしょうか。場合によっては髪型や服装に対するアドバイスもしてあげると良いでしょう。

表情はどうでしょう。声の出し方はどうでしょうか。

 

話す内容以上に、これらの基礎的な部分を改善することによって、印象がグンとアップする場合があります。好感を持っていただく、信用できる人物と見ていただく、営業にとって第一印象はとても大切です。

　

日々の営業活動において、上司はできるだけ営業マンに質問し、考えさせることをしていきましょう。

「どうすればいいかな」と投げかければいいのです。考えることの習慣がついた営業マンは、営業の質を自ら向上させることができるようになります。

 

 

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